ディーラー営業の仕事内容とは？1日の流れ・管理客フォロー・向いている人を現場目線で解説

「今の仕事のままで良いのか……」
「もっと人と関わる仕事がしたい」
「頑張った分だけ、収入や評価に反映される仕事に挑戦したい」

そんな思いから、ディーラー営業への転職を考えていませんか。

一方で、

「ノルマが厳しそう」
「未経験でも通用するの？」
「車を売るだけの仕事なの？」
「保険やローンまで覚えられるの？」
「土日も休めず、毎日遅くまで働くのでは？」

と不安になる方も多いはずです。

求人票を見ても、「販売」「接客」「顧客フォロー」と書かれているだけで、実際にどこまで担当するのか分かりにくいですよね。

結論から言うと、ディーラー営業は単に車を販売するだけの仕事ではありません。

新車・中古車の提案だけでなく、ローン、残価設定、自動車保険、点検、車検、納車後のフォローまで含めて、お客様のカーライフ全体を支える仕事です。

つまり、ディーラー営業は「販売職」というより、お客様の車選びから維持管理まで伴走する総合職です。

そして、現場目線で見ると大切なのは、商談中のトークだけではありません。

ディーラー営業は、土日の商談だけで成果が決まる仕事ではありません。
本当に差がつくのは、納車後のフォロー、点検時の会話、車検前の声かけをどれだけ積み重ねられるかです。

この記事では、ディーラー営業の仕事内容、1日の流れ、管理客ができるまでのリアル、整備士との違い、向いている人・向いていない人まで、現場目線で解説します。

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この記事で分かること
結論：ディーラー営業は「車を売るだけ」の仕事ではない
ディーラー営業の仕事内容とは
ディーラー営業は来店型営業が中心になっている
ディーラー営業の1日の流れ
ディーラー営業は管理客ができるまでが一番きつい
ディーラー営業の雑談は、ただの世間話ではない
仕事内容が合う人・合わない人
平日と土日の働き方の違い
保険・ローン・車検提案もディーラー営業の大切な仕事
1. 自動車保険の提案
2. ローン・残価設定の提案
3. 点検・車検の提案
他職種との連携が信頼を生む
1. 整備士との連携
2. 事務スタッフとの連携
3. 保険担当との連携
営業職と整備職の違い
ディーラー営業の年収とインセンティブの考え方
ディーラー営業に向いている人
ディーラー営業に向いていない人
未経験からディーラー営業に転職できる？
よくある失敗と回避策
1. 見積もりの総額を後出ししてしまう
2. お客様の使い方を聞かずに車種をすすめる
3. 納車後の連絡をしない
転職前に確認すべきポイント
ディーラー営業への転職が不安な人におすすめの転職サービス
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2. 自分に合うエージェントを選びたいならAgentNavi
3. 初めての転職や営業転職が不安ならtype転職エージェント
FAQ
1. Q1. ディーラー営業は車を売るだけの仕事ですか？
2. Q2. ディーラー営業は未経験でも働けますか？
3. Q3. 平日と土日の仕事内容は違いますか？
4. Q4. ディーラー営業は訪問営業がありますか？
5. Q5. 管理客ができるまでどれくらいかかりますか？
6. Q6. 点検時の雑談は営業に関係ありますか？
7. Q7. ディーラー営業の年収はどれくらいですか？
8. Q8. 整備士からディーラー営業に転職するのはありですか？
9. Q9. ディーラー営業に向いている人はどんな人ですか？
10. Q10. 転職前に何を確認すべきですか？
まとめ
併せて読みたい

この記事で分かること

この記事では、次の内容を解説します。

ディーラー営業の具体的な仕事内容
平日と土日の1日の流れ
来店型営業と訪問営業の違い
管理客ができるまで苦労する理由
点検時の雑談が販売につながる理由
保険・ローン・車検提案の基本
整備士と営業職の違い
向いている人・向いていない人
転職前に会社ごとの差を確認すべき理由

ディーラー営業の仕事内容だけでなく、「きついと言われる理由」や「辞める人・続けられる人の違い」も知りたい方は、こちらの記事も参考になります。

▶ ディーラー営業はやめとけ？辞める人と続ける人の違い

結論：ディーラー営業は「車を売るだけ」の仕事ではない

ディーラー営業の仕事を一言でいうと、お客様のカーライフを長期的に支える仕事です。

購入前には、家族構成、予算、使い方、通勤距離、乗り換え時期などを聞きながら、お客様に合う車を提案します。

購入時には、ローンや残価設定、任意保険、下取り、オプション、納車までの段取りを行います。

購入後は、点検、車検、保険更新、買い替え提案、家族の車の相談など、長く関係が続きます。

そのため、ディーラー営業に必要なのは、押し売りの力ではありません。

大切なのは、お客様の話を聞き、分かりやすく説明し、信頼関係を積み上げる力です。

ディーラー営業の仕事内容とは

「ディーラー営業って、結局なにをする仕事なの？」

未経験で転職を考える人ほど、ここが見えにくくて不安になるはずです。

ディーラー営業は、車を売るだけの仕事ではありません。お客様の購入前から購入後まで、幅広く関わります。

仕事内容	具体的な内容
新車・中古車の提案	希望や予算に合わせて車種・グレード・装備を提案する
見積もり作成	車両本体価格、オプション、諸費用、下取りを含めて総額を提示する
ローン提案	ディーラーローン、銀行ローン、残価設定型ローンなどを説明する
自動車保険の案内	任意保険の補償内容や見直しを提案する
試乗対応	乗り心地や安全装備を実際に体感してもらう
契約手続き	契約書、車庫証明、登録書類などを確認する
納車準備	車両状態、オプション装着、書類、説明内容を確認する
納車後フォロー	点検・車検・保険更新・買い替え時期の案内を行う
既存顧客管理	管理客との関係を維持し、紹介や代替につなげる

ここだけ見ると、「覚えることが多すぎる」と感じるかもしれません。

実際、最初からすべて完璧にできる人はいません。

だからこそ、未経験で入る場合は、研修制度、先輩のフォロー、管理客の引き継ぎ体制がある会社を選ぶことが大切です。

ディーラーという仕事全体を、販売・整備・保険の3本柱で理解したい方はこちらも参考になります。

▶ ディーラーの仕事とは？3本柱（販売・整備・保険）でわかる全体像

ディーラー営業は来店型営業が中心になっている

昔のディーラー営業には、外回りや飛びこみ営業のイメージがありました。

しかし、現在は来店型営業が中心です。

お客様は、Webサイト、メーカーサイト、SNS、比較サイトなどで情報を集めたうえで来店するケースが増えています。

そのため、営業スタッフの役割も変わっています。

昔は「こちらから売りに行く営業」のイメージが強かったかもしれません。

今は、来店したお客様の不安や迷いを整理し、納得して選べるように支える営業に近づいています。

もちろん、訪問が完全になくなったわけではありません。

法人対応、書類回収、既存顧客へのフォロー、納車後の相談などで訪問することはあります。

ただし、知らない家に突然訪問するような営業は少なくなっており、訪問する場合も事前にアポイントを取るケースが多いです。

ディーラー営業の1日の流れ

ディーラー営業の1日は、平日と土日で動き方が変わります。

平日は、事務作業、納車、既存顧客フォロー、書類処理が中心になりやすいです。

土日は、来店数が増えるため、商談、試乗、見積もり、契約対応が中心になります。

時間帯	平日の動き	土日の動き
9:00	朝礼・販売状況共有・予定確認	朝礼・キャンペーン確認・来店予約確認
午前	来店対応・見積作成・書類処理	商談・試乗・査定・見積もり
昼前後	納車準備・登録書類確認	来店対応・商談対応
午後	契約手続き・納車・顧客フォロー	商談・契約・ローン・保険提案
夕方	日報・顧客データ更新・翌日の準備	商談フォロー・仮契約・翌日対応準備

土日は商談が集中するため、営業としての力が問われやすい日です。

一方で、平日は納車や書類対応、既存顧客への連絡など、成約後の仕事を丁寧に進める時間でもあります。

現場目線で見ると、ディーラー営業は土日の商談だけで成果が決まる仕事ではありません。

むしろ、平日のフォローや点検・車検案内、納車後の連絡をどれだけ丁寧に積み重ねられるかが、数年後の成果を左右します。

ディーラー営業は管理客ができるまでが一番きつい

ディーラー営業で最初に苦労しやすいのは、管理客がまだ少ない時期です。

入社してすぐは、自分を頼ってくれるお客様がほとんどいません。

来店客対応、先輩からの引き継ぎ、店舗の既存顧客対応などを通じて、少しずつ関係を作っていく必要があります。

そのため、最初の1年目・2年目は思うように成果が出ず、

「自分は営業に向いていないのでは」
「同期より売れていない」
「このまま続けても成果が出るのか」

と不安になることもあります。

ここは正直に言うと、ディーラー営業は大体3年は苦労すると思っておいた方がいいです。

なぜなら、車は毎月買い替える商品ではないからです。

一度購入したお客様と、点検、車検、保険更新、買い替え時期に合わせて、少しずつ接点を積み重ねていく必要があります。

ただし、ここで丁寧にフォローを続けられる人は、3年目以降に少しずつ成果が安定してきます。

たとえば、

納車後に連絡する
点検の時期に声をかける
車検前に相談に乗る
保険の更新時期を案内する
家族の車の相談にも乗る
今の車で不便がないか確認する

こうした積み重ねで関係ができてくると、管理客から買い替えや紹介の相談をもらえるようになります。

つまり、ディーラー営業は最初から簡単に売れる仕事ではありません。

でも、管理客との関係を作れれば、3年目以降は管理客からある程度の台数を販売できるようになり、営業としての安定感が出てきます。

ディーラー営業で長く続く人は、最初の苦しい時期を管理客を育てる期間として捉えています。

管理客との関係づくりや、点検・車検後のフォローで成果につなげる考え方はこちらでも詳しく解説しています。

▶ ディーラー営業顧客フォローの基本

ディーラー営業の雑談は、ただの世間話ではない

ディーラーの前を通ったとき、営業スタッフとお客様が楽しそうに談笑している場面を見たことがあるかもしれません。

商談中は、価格、納期、下取り、ローン、保険など真剣な話になります。

一方で、点検や車検で来店されたお客様とは、世間話のような会話をしていることも多いです。

一見すると、ただ雑談しているだけに見えるかもしれません。

しかし現場目線で見ると、この会話には大切な意味があります。

営業スタッフは、お客様と会話しながら、次の提案につながる情報を自然に集めています。

たとえば、

家族構成に変化はないか
子どもが生まれた、成長した、免許を取ったなどの変化はないか
通勤距離や車の使い方に変化はないか
今の車で不便に感じていることはないか
車検前に買い替えを考える可能性はないか
親や配偶者、子どもの車の相談が出てこないか

こうした情報は、いきなり「買い替えませんか？」と聞いても出てきません。

日頃の会話の中で信頼関係ができているからこそ、お客様も自然に話してくれます。

たとえば、

「最近、子どもの部活の送迎が増えて荷物が多いんですよ」
「親を病院に連れて行くことが増えて、乗り降りが大変で」
「高速に乗る機会が増えたので、今の車だと少し疲れるんです」
「来年、子どもが免許を取るかもしれなくて」

こうした何気ない一言が、次の提案のきっかけになります。

つまり、ディーラー営業の雑談は、ただ時間をつぶす会話ではありません。

お客様の生活の変化を知り、今後の提案につなげるための大切な情報収集です。

売れる営業ほど、点検や車検で来店されたお客様との会話を大切にしています。

営業に自信がない人ほど、「上手に話さなければ」と思いがちです。

でも、ディーラー営業で大切なのは、流暢に話すことだけではありません。

お客様の話を聞き、生活の変化に気づき、必要なタイミングで提案できることです。

「営業は話し上手でないと無理」と不安な方は、口下手でも成果を出せる考え方をこちらで解説しています。

▶ ディーラー営業は話し下手でも成功できる？口下手が売れる秘訣

仕事内容が合う人・合わない人

ディーラー営業の仕事内容は幅広いため、どの業務にストレスを感じるかで向き不向きが分かれます。

仕事内容	合う人	きつく感じやすい人
商談・試乗対応	人の話を聞くのが好き	初対面の会話が強いストレス
保険・ローン提案	制度やお金の話を学べる	数字や契約内容の説明が苦手
納車後フォロー	継続的な関係づくりが得意	一度売ったら終わりにしたい
点検・車検案内	コツコツ連絡できる	地道な連絡が面倒に感じる
管理客づくり	長期目線で成果を作れる	すぐに結果が出ないと不安になる
土日商談対応	平日休みに抵抗が少ない	土日休みを絶対に譲れない
目標管理	改善点を数字で見られる	数字を見るだけで落ち込む

ディーラー営業は、短期間で一気に成果を出す仕事というより、管理客との関係を積み上げながら成果を安定させる仕事です。

そのため、すぐに結果を求めすぎる人よりも、地道なフォローを続けられる人の方が長く活躍しやすいです。

平日と土日の働き方の違い

ディーラー営業を検討する人が不安に感じやすいのが、土日勤務です。

たしかに、ディーラーは土日祝日に来店が増えるため、営業スタッフは土日に出勤することが多いです。

ただし、土日に働くからといって、休みが少ないとは限りません。

近年は、店舗の定休日を連休にしたり、年間休日を増やしたりする販売会社もあります。

そのため、確認すべきなのは「土日休みかどうか」だけではありません。

大切なのは、次の点です。

年間休日はどれくらいか
店舗定休日は連休か
希望休は取れるか
有給休暇は使いやすいか
納車やイベントが休日に偏りすぎていないか
平日休みを前向きに使えるか

土日休みを絶対に譲れない人には、ディーラー営業は合わない可能性があります。

一方で、平日休みに抵抗がなく、連休が取れる会社を選べる人なら、プライベートとの両立もしやすくなります。

休日事情を詳しく知りたい方はこちらも参考にしてください。

▶ ディーラー営業休日事情｜土日休める？実態を解説

保険・ローン・車検提案もディーラー営業の大切な仕事

ディーラー営業の仕事は、車両販売だけではありません。

自動車保険、ローン、点検、車検の提案も重要です。

「車を売るだけならできそうだけど、保険やローンまで説明できるか不安」

そう感じる人もいると思います。

最初は難しく感じますが、保険やローンの知識は、お客様に安心して車を選んでもらうために必要なものです。

自動車保険の提案

車を購入するお客様にとって、保険は避けて通れません。

営業スタッフは、任意保険の内容や補償の考え方を説明し、お客様に合うプランを提案します。

保険提案は、売上のためだけではありません。

事故が起きたときに、お客様を守るための大切な提案です。

ローン・残価設定の提案

車は高額な買い物です。

そのため、現金一括だけでなく、ローンや残価設定型ローンを利用するお客様も多くいます。

支払い方法	特徴
現金一括	総支払額を抑えやすいが、まとまった資金が必要
ディーラーローン	手続きがスムーズで商談中に提案しやすい
銀行ローン	金利が低い場合もあるが、審査や手続きに時間がかかることがある
残価設定型ローン	月々の支払いを抑えやすく、短期乗り換えと相性が良い

ここで大切なのは、「月々いくらなら買えるか」だけで話を進めないことです。

総支払額、金利、契約終了時の選択肢まで説明しないと、後から不信感につながることがあります。

点検・車検の提案

車は購入して終わりではありません。

購入後には、点検、車検、オイル交換、タイヤ交換、保険更新など、継続的なメンテナンスが必要です。

営業スタッフは、このタイミングに合わせて点検や車検の案内を行います。

たとえば、

「もうすぐ車検ですね」
「次の車検前に買い替えも検討できます」
「今の走行距離なら、次はこのメンテナンスを考えておくと安心です」

といった提案です。

このようなフォローを丁寧に行うことで、次回の買い替えや紹介につながります。

現場目線で言うと、点検や車検の案内は単なる入庫促進ではありません。

管理客との接点を作り、お客様の生活の変化を知るための大切な機会です。

他職種との連携が信頼を生む

ディーラー営業は、一人で完結する仕事ではありません。

整備士、事務スタッフ、保険担当、店長、メーカー担当など、多くの人と連携してお客様を支えます。

整備士との連携

整備士は、車の安全を支える重要な存在です。

納車前点検、不具合対応、点検・車検、故障診断など、営業だけでは対応できない技術面を支えてくれます。

営業がお客様から聞いた不具合や不安を整備士に正しく伝えられるかどうかで、対応品質は大きく変わります。

整備士と営業の違いを詳しく知りたい方はこちらも参考になります。

▶ ディーラー営業と整備士の違い！仕事内容・年収・転職成功の秘訣

事務スタッフとの連携

登録書類、車庫証明、請求書、入金確認、納車準備など、事務スタッフの支えがなければ納車はスムーズに進みません。

営業が書類を雑に扱うと、納車遅れやお客様への迷惑につながります。

逆に、事務スタッフとしっかり連携できる営業は、納車までの流れが安定し、お客様からの信頼も得やすくなります。

保険担当との連携

保険担当と連携することで、お客様により適切な保険提案ができます。

事故時の対応、補償内容の見直し、更新手続きなど、保険は長期的な顧客フォローにもつながります。

営業が保険を理解していると、お客様からの相談にも答えやすくなります。

営業職と整備職の違い

整備士からディーラー営業への転職を考える人もいます。

そのときに重要なのが、評価基準の違いです。

営業職と整備職では、求められる力が違います。

項目	営業職	整備職
評価指標	売上・成約率・顧客満足度・保険やローンの提案実績	作業品質・工数・再整備の少なさ・安全性
必要スキル	ヒアリング力・提案力・説明力・交渉力	技術力・診断力・作業精度・問題解決力
やりがい	契約・紹介・顧客からの感謝	車の安全を守る使命感
大変な点	数字目標・顧客対応・断られるストレス	体力負担・作業環境・時間内作業のプレッシャー
キャリア	店長・法人営業・本部・マネジメント	工場長・検査員・技術講師・フロント

整備士は「技術」で評価される仕事です。

一方で、営業は「成果」が数字で見えやすい仕事です。

ただ、整備士経験は営業でも大きな強みになります。

車の構造や不具合の説明ができる人は、お客様から信頼されやすいからです。

ただし、整備士から営業へ転職する場合は、技術力だけでなく、数字で評価される働き方に慣れられるかが大切です。

整備士経験を活かして営業で年収アップを狙える人と、転職後に後悔しやすい人の違いはこちらで詳しく解説しています。

▶ 整備士からディーラー営業はやめとけ？後悔する人と年収が上がる人の決定的な違い

ディーラー営業の年収とインセンティブの考え方

ディーラー営業の年収は、会社、地域、メーカー、販売台数、インセンティブ制度によって大きく変わります。

一般的に、給与は次のような構成になることが多いです。

基本給
販売インセンティブ
保険・ローン・点検パックなどの評価
店舗目標達成による手当
賞与

成果が収入に反映されやすい点は、ディーラー営業の大きな特徴です。

ただし、インセンティブの仕組みは会社によって違います。

販売台数だけを見る会社もあれば、保険、ローン、顧客満足度、点検入庫、車検獲得などを総合的に見る会社もあります。

「稼げる」と聞いて入社したものの、評価制度が合わないと後悔しやすくなります。

応募前には、次の点を確認しましょう。

基本給はいくらか
インセンティブは何に対して支払われるか
保険やローンの評価はあるか
店舗目標と個人目標のバランスはどうか
未経験者でも成果を出せる教育体制があるか
管理客が育つまでのフォロー体制があるか

年収アップを狙うなら、ただ「売れる会社」を選ぶのではなく、自分が成果を出しやすい仕組みがある会社を選ぶことが大切です。

ディーラー営業で高年収を目指すために必要な条件や、年収1000万円を狙える人の共通点はこちらで詳しく解説しています。

▶ ディーラー営業年収1000万円は可能？実例と必要条件を解説

ディーラー営業に向いている人

ディーラー営業に向いているのは、次のような人です。

人と話すことが好き
相手の話を丁寧に聞ける
数字を前向きに追える
コツコツ顧客フォローを続けられる
平日休みに抵抗が少ない
長期的な関係づくりができる

車は高額な買い物です。

お客様は、価格だけでなく、使い方、家族構成、安全性、維持費、将来の買い替えまで考えています。

そのため、会話の中から本音を引き出せる人は営業に向いています。

話し上手である必要はありません。

むしろ、相手の話を丁寧に聞ける人の方が信頼されやすいです。

ディーラー営業に向いていない人

反対に、次のような人は慎重に考えた方がいいです。

土日休みを絶対に譲れない
すぐに結果を求めすぎる
継続的なフォローが苦手
断られることを強く引きずる
数字を見るだけで落ち込んでしまう
一度売ったら終わりにしたい

ディーラー営業は、入社してすぐに安定して売れる仕事ではありません。

管理客が育つまでには時間がかかります。

最初の1〜2年で結果を急ぎすぎると、苦しくなりやすいです。

未経験からディーラー営業に転職できる？

未経験からでも、ディーラー営業に転職することは可能です。

ただし、入社前に準備しておくと差が出ます。

特に大切なのは、次の3つです。

車の基本知識を学ぶ
営業職の評価基準を理解する
自分の強みを言語化しておく

未経験者に求められるのは、最初から完璧な商品知識ではありません。

むしろ、素直に学ぶ姿勢、相手の話を聞く力、約束を守る誠実さが大切です。

未経験からディーラー営業を目指す場合は、成功しやすい人の特徴や準備方法を事前に確認しておきましょう。

▶ 未経験ディーラー営業転職！成功の特徴と準備法

よくある失敗と回避策

見積もりの総額を後出ししてしまう

お客様が不信感を持ちやすいのが、費用の後出しです。

最初は安く見えたのに、後から諸費用やオプション、保証費用が追加されると、「最初から言ってほしかった」と思われます。

回避策は、初回から総額と内訳を分かりやすく提示することです。

お客様の使い方を聞かずに車種をすすめる

営業側が売りたい車を先にすすめると、お客様のニーズとズレることがあります。

大切なのは、先に聞くことです。

通勤で使うのか。
家族で使うのか。
子どもの送迎があるのか。
高速道路をよく使うのか。
燃費を重視するのか。
安全装備を重視するのか。

ここを聞いてから提案すると、納得感が高まります。

納車後の連絡をしない

契約までは丁寧でも、納車後の連絡がないと関係は弱くなります。

「その後、使い勝手はいかがですか」
「操作で分からないところはありませんか」
「点検の時期が近づいたらご連絡しますね」

このような小さなフォローが、次の車検や買い替えにつながります。

転職前に確認すべきポイント

ディーラー営業に転職する前には、求人票だけで判断しないことが大切です。

確認項目	見るべきポイント
営業スタイル	来店型中心か、訪問営業が多いか
休日制度	年間休日、連休定休日、有給の取りやすさ
残業時間	平均残業時間、閉店後作業、繁忙期の差
評価制度	個人ノルマ、店舗目標、保険・ローン評価
研修制度	未経験者向け研修、商品研修、同行期間
顧客引き継ぎ	管理客を担当できるか、新規中心か
管理客が育つまでの支援	最初の1〜2年をどうフォローしてくれるか
職場環境	上司との相性、店舗の雰囲気、相談しやすさ

特に、営業スタイル、休日、残業、評価制度、管理客の引き継ぎ体制は入社後の満足度に直結します。

面接で聞きにくい場合は、転職エージェント経由で確認するのも有効です。

ディーラー営業だけでなく、営業職全体の転職事情や選び方を知りたい方はこちらも参考になります。

▶ 営業転職の現実と勝ち筋！AI時代の対策と選び方完全ガイド

ディーラー営業への転職が不安な人におすすめの転職サービス

ディーラー営業は、会社によって営業スタイル、休日、残業、評価制度、管理客の引き継ぎ体制が大きく違います。

求人票だけでは分かりにくい部分が多いため、転職前に比較材料を持っておくことが大切です。

「今すぐ転職する」と決めていなくても、相談だけなら問題ありません。

どのサービスを使うべきかは、今の悩みによって変わります。

悩み	おすすめサービス
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