営業 成績上位者の習慣10選！今日から真似できる実践術

「努力しているのに成果が伸びない…」と悩む営業は少なくありません。
ですが、トップ営業が成果を出す理由は“センス”ではなく 毎日繰り返す再現性のある行動習慣 にあります。

本記事では、トップ営業が当たり前に実践する習慣を10項目に厳選し、
即実践できるテンプレ・質問例・フォローメソッド付きで解説します。
今日から1つ実行するだけでも、3ヶ月後の数字は確実に変わります。

トップ営業に共通する行動習慣

朝の準備ルーティンで“初速”を上げる

トップ営業は、1日のスタートでその日の成果を“設計”しています。

 15分の案件スキャン

A/B/C優先度を色分けして整理します。

• A：当日成約・進展見込み

• B：フォロー時期が今日と一致

• C：情報収集中

 即レス枠を1時間確保

9:00〜10:00などに「即レス時間」を固定。
インバウンドへの5分以内対応はCVRを8倍にする（InsideSales）というデータがあります。

移動時間で“聞く台本”を復唱

忘却曲線は当日中の復習が最も効果的（Cloud Assess）。
移動時間にヒアリング台本を軽く復唱するだけで定着率が上がります。

顧客管理ノートで“迷い”を可視化する

1案件＝1ページ（またはカード）で管理し、以下の3段構成に固定します。

1. 現状

2. 迷いの言葉（引用で記録）

3. 次回の“合意事項”

迷いの言葉（例：「車庫が狭い」「保険が不安」）は、次回提案の核になります。
週1回は 迷い語ランキング を出し、提案書や話法テンプレに反映すると精度が上がります。

反応曲線に基づいた優先順位のつけ方

営業は“同じ労力でも成果の差が出る順番”で動く必要があります。

1. 当日インバウンド（最優先）

2. 返答待ち案件のフォロー

3. 提案日程の打診

4. 未接触案件への連絡

また、電話＋メールのマルチチャネル接触は成約率を28%上げる（マータルグループ）ことが示されています。

さらに、Salesforceの調査では、
「営業が純粋に“売っている時間”は全体の28%」
と言われています。
事務作業は夕方にまとめ、売る時間を守るのが鉄則です。

ヒアリング力を高める再現性の型

生活を想像させる“三段質問法”

トップ営業は“商品の説明”ではなく“顧客の生活”に焦点を当てます。

● 三段質問法

1. 事実を聞く
   例：「週末の運転時間はどれくらいですか？」

2. 意味を聞く
   例：「渋滞が長いとどの場面に疲れが出ますか？」

3. 生活影響を質問する
   例：「静かな車内になれば、帰宅後の家事はどう変わりますか？」

Gong.ioの分析でも、高業績者ほど“聞く量”が多いというデータがあります。

断られてからの“立て直し質問”テンプレ

説明を増やすほど顧客の認知負荷は増え、意思決定は鈍ります。
トップ営業は一度“間”を置き、質問で切り返すのが型です。

● そのまま使えるテンプレ

• 「おっしゃる通りです。特に不安な点はどこでしょう？」

• 「比較の基準を3つだけ一緒に決めてもよいですか？」

• 「採用しない場合、どの点で困りごとが残りそうですか？」

成約率を上げるフォローメソッド

“5×5フォロー”で信頼の接点を積み上げる

成約の約80%は“5回のフォロー”で決まる（Invesp）。
フォローの質を高めれば、押し売りにならず成約率が安定します。

● 初回接触から5日以内に送るもの

1. 要点メモ

2. 比較表

3. 維持費・保険のミニ試算

4. 実ユーザーの事例

5. 次回案内

2〜3日空けた再接触の返信率が高い傾向（マータルグループ）も踏まえて設計すると効果的です。

紹介を増やす仕組み化

SNS発信の“価値提供→軽いCTA”設計

毎週2本の比較スレッド（例：維持費・保証・買い替え時期）を投稿し、
価値提供 → 軽い相談受付 の順で導線を作ります。

納車直後の写真投稿は避け、
1〜2週間後に“生活がどう変わったか”のストーリー投稿を作ると顧客も協力しやすくなります。

紹介依頼の最も効果的なタイミングと言い方

紹介は“納車後10〜14日”が最適。
顧客が「買ってよかった」が続く時期なので自然に依頼できます。

● テンプレ例

• 「同じ条件なら後悔しない選び方を5分でまとめられます。周りに迷っている方はいませんか？」

• 「保険の見直しまで含めて総額を一度で出せます。もしお困りの方がいれば初回は無料で診断します。」

紹介を“数字で可視化”する仕組み

紹介KPIは“人数”ではなく、
試算作成数で管理すると心理的負担が減り、紹介が増えます。

ノートは4列で固定すると管理が簡単です。

• 紹介元

• 紹介先

• 進捗

• お礼連絡（日時）

月末に“進捗のお礼”を入れることまでルール化すると、紹介数が安定します。

今日から実行できるチェックリスト（保存版）

まず着手すべき5つの習慣

• 即レス枠をカレンダー化（5分以内対応）

• 電話＋メール＋SNSの“同日2接点”を設計

• 1案件1ページの“迷い語ノート”を開始

• 断られた後の「一拍置いて質問」話法を練習

• 夕方に事務作業をまとめて“売る時間”を守る

まとめ｜成果は“仕組み化された習慣”から生まれる

トップ営業は“一発勝負”ではなく、
接点速度・聞く姿勢・質問での立て直し・継続フォロー・紹介の管理
これらを毎日同じ流れで淡々と繰り返しています。

まずは 即レス枠 と 5×5フォロー の2つだけで構いません。
小さな習慣が積み重なると、3ヶ月後の数字は確実に変わります。

記事内で紹介したテンプレや台本は、
必要な方に向けて“無料セット”としてまとめています。
（クリックで開きます）

Q&A｜営業 成績上位者の習慣に関する疑問

最初に取り入れるべき習慣は？

即レス枠（5分以内対応）です。初頭効果で信頼構築が早まります。

フォローの頻度は？

5回前後が最適。価値提供型フォローなら嫌がられません。

紹介が増えない原因は？

「依頼のタイミング」がズレているのが主因。納車後1〜2週間がベスト。