新人営業が「商談で何を話せばいいか分からない」と悩むのは自然なことです。
しかし、商談の成功はセンスではなく、観察と練習の質で決まります。
本記事では、新人営業が成果を出すための商談練習ポイントと、成長を加速させる“学び方・反省の習慣”を具体的に解説します。
「成約率を上げたい」「商談力を早く身につけたい」と考えている方は、今日から実践できる内容です。
新人営業がつまずく原因と改善法
提案内容の理解不足
新人営業が最も陥りやすいのが「商品知識の丸暗記」です。
スペックを覚えることは必要ですが、それをお客様の課題解決の文脈で語れないと、心には響きません。
実践では、**SPIN話法（状況→問題→影響→解決）**を使って自社商品の価値を整理するのが効果的です。
たとえば車の営業なら、「燃費がいい車です」ではなく、
「月のガソリン代を約3,000円減らせることで、年間36,000円の節約になります」といった生活の変化を伝えることで、顧客心理に届く説明になります。
（※金額は一例）
経験が少ないうちは“観察力”を磨く
経験が浅い新人のうちは、とにかく人の商談を見ることが最も有効な学びです。
先輩や上司の商談を見ながら、「どんなタイミングで質問しているか」「お客様が笑った瞬間はどんな話題だったか」など、相手の反応を観察しましょう。
また、営業以外の場面も観察の教材になります。
普段の買い物や飲食店の接客を受けるときに、「この人の説明は分かりやすい」「この言い回しは心地いい」と感じたら、すぐメモしておきましょう。
他業種の接客は、“買う側の心理”を体感できる貴重な場です。
自分が「買いたくなる瞬間」を分析することで、顧客視点の提案力が自然と磨かれます。
売れている営業に学ぶ「質問の質」
「どうすれば売れますか？」という質問は、残念ながら意味がありません。
なぜなら、多くのトップ営業は「特別なことはしていない」「普通にやっているだけ」と答えるからです。
それはちょうど、「朝の挨拶はどうしていますか？」と聞かれたら、「おはようと言っています」と返すのと同じです。
つまり、質問が漠然としていると、答えも浅くなるのです。
効果的な質問をするには、具体的なシチュエーションを設定することが重要です。
たとえば次のように聞き方を変えてみましょう。
❌「どうすれば売れますか？」
✅「お客様が迷ったとき、どんな言葉で背中を押していますか？」
✅「朝の挨拶で距離を縮めるコツはありますか？」
このように質問の“場面”を限定すれば、相手から再現可能な具体的ノウハウを引き出せます。
これは商談でも同じです。
お客様の課題や状況を具体的に設定して質問することで、的確なニーズを引き出せます。
会話緊張の克服法
緊張で声が上ずる、早口になる──これは誰にでも起こります。
克服するには、「部分練習×反復」を取り入れるのが効果的です。
実践方法：
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第一声だけ10通り録音して聞き返し、ベストを選ぶ
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「相手の発言を7秒で要約」する練習をする
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3秒の沈黙を恐れず、考える余白を作る
5分ずつでも継続することで、話し方と間の取り方に自信がつきます。
顧客心理を読む訓練
商談中に「決まりそうなお客様」には必ず反応の特徴があります。
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表情：前のめりにうなずく、笑顔が増える
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返答：「なるほど」「それいいですね」と前向きワードが出る
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態度：価格よりも使い方・納期など具体的な質問が増える
逆に「検討します」「また連絡します」は、離れるサインです。
こうした反応を商談メモに残し、次の商談で**“手応えを早期に判断できる感覚”**を養いましょう。
ロールプレイを効果的に行う方法
ロープレは「覚える練習」ではなく、「自分の言葉で話す練習」です。
構成の基本は以下の3パートです。
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オープニング：信頼を得る
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課題共有：相手の困りごとを引き出す
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クロージング：行動を促す
各パートの目的を明示し、SPIN形式の質問を3つ以上用意すると、流れがスムーズになります。
日報とフィードバックの習慣化
日報は「報告書」ではなく「成長ツール」です。
以下の3ステップでまとめましょう。
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事実：商談の目的と結果（例：試乗案内まで進んだ）
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解釈：良かった点・課題点（例：燃費説明に説得力が足りなかった）
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次の行動：改善策（例：比較表を使って説明を補強）
これを続けるだけで、振り返りの質が格段に上がります。
まとめ：日々の観察と反省が“成約を読む力”を育てる
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お客様の反応を観察し、日報で振り返る
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ロープレで成功・失敗の違いを具体的に記録する
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上司や先輩に質問するときは「場面を絞って聞く」
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自社＋競合の情報をバランスよく把握する
営業力は「記録」と「観察」と「質問の質」で差がつきます。
明日の商談前に、5分だけ自分のトークを録音してみてください。
それが、あなたの営業キャリアを変える最初の一歩です。
Q&Aセクション
Q1. 営業商談で緊張して言葉が出ません。どうすればいい？
A. 第一声だけを10通り録音して練習するのがおすすめです。自分の声に慣れることで、自然なトーンを保てます。
Q2. 売れている営業に質問しても答えが抽象的です。どう聞けばいい？
A. 質問に「具体的な場面」を設定しましょう。たとえば「お客様が迷った時にどう声をかけていますか？」と聞くと、実践的な答えが得られます。
Q3. 商談の観察はどう活かせばいい？
A. 先輩や他業種の営業を見て、良い話し方・言葉づかいをメモし、自分の営業に取り入れましょう。
行動を起こそう
「完璧な商談」より、「観察と準備された商談」が勝ちます。
今日から、“見る・記録する・質問する”を意識して行動してみてください。
それが、あなたを「売れる営業」に変える第一歩です。
