ディーラー営業 成績が上がらない原因と改善策！契約率を上げる5習慣

「頑張っているのに、なかなか契約が決まらない…」
そう感じているディーラー営業の方へ。
営業成績が上がらない理由は“運”ではなく、行動の順序と仕組みにあります。

本記事では、現場経験と行動心理学・最新のマーケティング研究をもとに、
「なぜ成績が上がらないのか」「どうすれば契約率を高められるのか」を体系的に解説します。

成績が上がらない理由を見つけよう

1. 来店してもらえない理由

ディーラー営業では、最初の5分間が勝負です。
MIT Sloan／InsideSales社の大規模調査（※1）によると、問い合わせへの初回返信が5分以内の場合、6分以降に比べて接触率は最大100倍、案件化率は21倍高いと報告されています。
つまり、スピードが信頼につながるのです。

来店率が伸び悩む場合、以下の3点を確認しましょう。

• 返信が遅い：問い合わせ対応が遅れると、他社に流れる可能性が急上昇。

• ホームページが分かりづらい：車両情報・支払い方法・予約ボタンなど、スマホ表示で確認。

• リマインド不足：前日夕方・当日朝に短いメッセージを送るだけで、来店忘れを防げます。
  　医療分野の研究（※2）では、こうしたデジタルリマインドが行動率を有意に高めると示されています。

2. 商談が進まない理由

商談が途中で止まる最大の原因は、「次の行動」が決まっていないことです。

• 進行があいまい
  　「見積もりを出した」「検討中です」で終わると、顧客は次のステップを見失います。
  　→ 「次回は下取り査定」「金曜に家族同席で来店」など、行動を具体化。

• 情報共有の欠如
  　顧客情報が紙メモや複数デバイスに分散していると、対応漏れや重複対応が発生します。
  　→ 共有フォーマットに「決まったこと」「次にやること」「不安点」を整理。

3. 契約まで至らない理由

「あと一歩」で契約が決まらない…。
その背景には、心理的な“安心感の欠如”があるケースが多いです。

改善のための3原則：

1. 連絡スピードの一貫性
   　初回返信・見積回答・フォロー連絡を「即日」意識。レスポンス速度＝信頼。

2. 次の約束をその場で決める
   　「また連絡します」ではなく、「次回〇日に家族と来ますね」と具体的に。

3. ムダな作業を減らす
   　電子見積書・テンプレート活用で業務時間を短縮し、商談時間を増やす。

成績を上げるための5つの習慣

1. 商談メモは「4項目だけ」書く

記録は多すぎると整理が追いつかず、行動が止まります。
行動心理学でも「情報過多は意思決定を妨げる」と言われています。

最低限、次の4つを残すだけで十分です。

• 気になっていた点（例：支払い額への不安）

• 比較していた要素（例：他社見積もり）

• 次に行うこと（例：金曜に再来店）

• 持参してもらう物（例：車検証）

2. 成功している先輩の“型”を真似る

成績上位の営業は、共通したトークの流れを持っています。

1. 「どんな車を探していますか？」（ニーズ確認）

2. 「ご家族ではどんな使い方をされますか？」（共感形成）

3. 「最も重視したいのはどこですか？」（決定要因の把握）

この「質問の型」を繰り返すことで、契約率が安定します。

3. 週1回のKPI振り返り

1週間に一度、次の指標を見直しましょう。

• 問い合わせ5分以内返信率（SLA遵守率）

• 来店予約→来店実績

• 来店→契約転換率

数値を“見える化”することで、改善サイクルを自分で回せるようになります。

フォローで信頼を育てよう

来店後のフォローが「再来店率」を左右する

顧客が帰った後のフォローが、次回商談を決めます。

• 来店1時間後：お礼メッセージを送る

• 1〜2日後：見積や支払い説明を送付

• 1週間後：キャンペーンや限定情報を共有

短く丁寧なメッセージでも「気にかけてもらえた」という印象を残せます。

納車後のフォローは「次の契約」への種まき

フォローを怠らない営業は、次の買い替えで再指名を受けやすいです。

• 1か月後：点検＋使い方サポート案内

• 3〜6か月後：保険・メンテナンス提案

• 1年後：点検＋下取りシミュレーション

「終わり」ではなく「関係の始まり」と捉えましょう。

よくある質問（Q&A）

Q1. なぜ「5分以内の返信」が効果的なの？
A. MIT/InsideSales社の研究（※1）で、初回返信が6分以降より接触率が最大100倍高いことが示されています。顧客心理的にも「すぐ返事をくれる人＝信頼できる」と認識されやすいためです。

Q2. リマインドメッセージはどのタイミングが最適？
A. 医療分野の研究（※2）では、前日夕方と当日朝の短いメッセージが最も効果的とされています。自動車販売でも来店率向上が期待できます。

Q3. 商談メモを4項目に絞る理由は？
A. 記録を多くしすぎると行動が曖昧になります。**「次の行動が明確になる最小限」**にするのがポイントです。

Q4. フォローの期間を分ける意味は？
A. 定期的なフォローで「思い出すきっかけ」が増え、顧客の再来店・再契約率が上がります。心理的にも“信頼の蓄積”が生まれます。

まとめ｜小さな行動が営業成績を変える

• 初回返信は5分以内を徹底

• 商談後のフォローを“継続習慣”に

• 商談メモは「4つのポイント」だけ

• 毎週の数字を振り返る

営業成績は、**一度の大きな行動より「小さな習慣」**で変わります。
今日から“5分返信”と“1行メモ”を始めてみましょう。

参考文献・出典

• （※1）Oldroyd J. & McElheran K. “The Short Life of Online Sales Leads.” Harvard Business Review, 2011.

• （※2）Guy R. et al. “SMS reminders for appointments and patient attendance: Systematic review.” BMJ Open, 2012.

• Cox Automotive “Digitization of Automotive Retail 2024/2025.”

• Google Search Central “FAQPage structured data documentation.”